Profissionais de marketing ou outras áreas comerciais certamente já ouviram falar sobre “lead”, familiar até mesmo entre quem não é do ramo. Mas afinal, o que significa essa palavra?

Lead nada mais é do que uma oportunidade de venda esperando para ser cultivada. É uma pessoa ou empresa que teve uma proximidade com o seu negócio, deixou seus contatos e tem potencial para se tornar um cliente.

O contato com um possível novo cliente se dá em três etapas. No primeiro momento, é preciso ajudá-lo a compreender uma necessidade. Na segunda etapa, o comprador já tem certeza do que ele precisa e passa a um novo nível de aprofundamento para ter mais certeza sobre qual serviço ou produto ele deve comprar.

Na etapa final, o comprador já desenvolveu uma lista de possíveis empresas que podem solucionar seu problema e está fazendo uma análise comparativa para decidir com qual delas irá fechar negócio.

Estratégias

Crie newsletter com conteúdo relevante para oferecer aos seus contatos na primeira etapa. Se seu negócio já foi procurado por alguém que tenha pesquisado sobre o produto ou serviço oferecido, significa que estamos tratando da segunda etapa. Aproveite o momento para pedir mais informações ao possível futuro cliente.

Dizemos que aqueles que estão comparando as melhores soluções se encontram na terceira etapa. Neste momento a ação mais apropriada para aumentar a curva de conversão é pedir informações do para permitir o download do conteúdo.

Esta pode parecer uma técnica nova, mas se relacionar com possíveis clientes é algo muito antigo e já era feito por meio de telefonemas, eventos e networking, apenas se tornou mais popular com a difusão da internet e dos meios digitais. Com eles, a prospecção de leads se tornou mais simples e econômica.

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